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第一千五百八十六章 培养用户的惰性

  李牧重生之后,一直是一个不折不扣的工作狂。

  这么拼命努力,早已经不再是单纯的为了赚钱,而是为了每一次产品模式成功时的满足感。

  如果没有李牧,这个世界的互联网会按照原定的规律正常发展,但李牧想做的,就是打破这种规律,把那些很久以后才会出现的东西,一样一样拿到现在来。

  把模式拿过来很容易,但模式拿过来还能成功,这就很考验自己的把控能力以及变通能力,所以,当他想明白外卖O2O业务在当下的承载方式以及业务流程之后,他便立刻开始跃跃欲试。

  蔚澜正在燃气灶上放了锅烧水,见李牧拿着方便面心不在焉的样子,便走上前来,把方便面拿到自己手里,一边拆着包装,一边问他:“想啥呢?像丢了魂似的。”

  李牧回过神来,笑着说:“想一个新的业务模式。”

  蔚澜好奇的问道:“什么模式?”

  李牧笑着说:“外卖上门的模式,以后想吃什么,不用自己出去吃,直接在网上下单就可以了。”

  蔚澜哈哈笑道:“你想实现这个还不简单,附近的餐厅去问一问,如果他们送外卖的话,找他们要个外卖单子回来就是了,想吃的时候直接打电话让他们给你送过来。”

  李牧反问她:“如果我想多一些选择呢?”

  蔚澜说:“那你就多找几家餐厅,多拿几张外卖单。”

  说到这,蔚澜又道:“我家里有七八张外卖单,有面馆的,川菜的,燕京本地菜的,还有西餐的,很多种。”

  李牧说:“这太麻烦了,你得去拿很多份菜单,这些菜单只有名字没有图片,没有视觉体验,而且菜单也很难更新,如果餐厅新出了一种菜式,你如果不去换一份新菜单,光靠点外卖是永远不会知道的。”

  蔚澜点了点头:“这倒是,那你要做的外卖是什么样的?”

  李牧笑道:“我要做的,是把全燕京所有餐厅都加入进去的网络外卖平台,每一家餐厅都是可视化菜单,而且及时更新,你想吃什么,就点什么,然后下单付款即可。”

  “全燕京所有的餐厅?”蔚澜惊讶的说:“有一些餐厅自己是不做外卖业务的,他们没有负责外送的人,我楼下有一家驴肉火烧就很好吃,我一直希望他们能够开通一个外送服务,但是他们人手不够,所以一直没有开展。”

  李牧说:“所以我这个外卖平台,不需要店家自己派送,我会成立一个专门的派送团队来负责派送。”

  “派送团队?”蔚澜惊呼一声:“这需要很多人吧?光燕京估计就需要几千人的规模。”

  李牧笑道:“没错啊,这不就能给燕京提供几千甚至上万个就业岗位吗?”

  蔚澜说:“可是成本很高啊,一个人一个月一两千钱工资,一万个人就是一两千万,一年一两个亿……”

  李牧道:“他们的工资又不要我出,用户来出。”

  蔚澜问道:“用户?你是说让用户支付派送费?”

  李牧点点头:“你寄东西还要邮费呢,送餐付个送餐费不是很正常嘛?”

  蔚澜说:“可是外卖的客单价本来就很低啊,有时候一个人吃一份盖饭才花几块钱,你让他为这几块钱的盖饭额外支付几块钱的运费,他恐怕接受不了吧?”

  李牧微微一笑,说:“用户的消费习惯,其实是培养出来的,从现实角度上来说,你说的这个问题是对的,直接问到了关键点,大部分用户肯定不愿意为派送费埋单,相比之下,他们可能更愿意自己出去买,来节省这几块钱的派送费。”

  说到这儿,李牧话锋一转:“但是,你要知道,人是懒惰的动物,一旦某种新产物为他们节省了劳动成本,对他们就会带来巨大的吸引力,唯一的问题就是需要额外支付多少成本而已。”

  “所以,我的想法是,外卖平台上线的前半年甚至一年内,不收取任何派送费,饭店卖五块,我就收你五块,并且帮你从饭店买出来,送到你手里。”

  “这样一来,你一定会迅速接受,并且迅速依赖我提供的这种送饭上门服务,久而久之,我就会给你培养出一种惰性,这种惰性叫做:‘我不想自己下楼买外卖,不想自己下楼吃饭、只想别人送到我面前的惰性’;”

  “一旦这种惰性深入骨髓,你对我的依赖性就会达到一个巅峰值,这个时候,我会告诉你,不好意思,我们从今天开始,就要向用户收派送费了,每单三元,你虽然很舍不得这三块钱,但是你更舍不得的,是你那已经在骨子里的惰性,你会想,多花三块就多花三块吧,总之别让我自己去买、自己去吃就好。”

  蔚澜像看怪物一样的看着李牧,感叹道:“你对用户算计的也太狠了吧!”

  李牧笑着反问:“有问题吗?”

  蔚澜摇了摇头:“没问题,只是我心里忽然感觉有些恐惧,不知道还有哪些人、哪些行业,给我培养了哪些惰性。”

  李牧笑道:“那可太多了,别的不说,公交车给你培养出不想走路骑车的惰性,出租车给你培养出一种不想挤公交的惰性,短信给你培养出懒得说话的惰性,网购会培养出你懒得逛街的惰性,所以我接下来要培养的,就是用户懒得出去吃饭、懒得自己买外卖回家的惰性。”

  说到这里,李牧又道:“其实,这样的外卖平台,不但培养用户的惰性,也会培养商家的贪婪,打个比方,一家有6张餐桌的小餐厅,翻台率再高,一天能够接待的客流量也是有很低天花板的,而且,由于曝光展示不足,他很可能多数时间坐不满甚至空座,但是,如果他接入了我的外卖平台,他的展示量会得到指数级的增长,用户可以直接在网上下订单,这样一来,就算他们店铺里的承载能力达到极限,只要他们还有生产力,就可以通过线上进行销售,线上卖外卖,就完全不用考虑翻台率。”

  “也许一家店铺正常情况下,一天最多接待200位客人,但是开通线上外卖渠道之后,每天能卖出500甚至1000份外卖,这对店铺来说,是一个巨大的新增收入渠道,久而久之,我们会占到他收入的大半以上,到那个时候,他们就对我们产生严重的收入依赖,彻底离不开我们了;”

  “他们离不开我们,那我们就要跟他们分一杯羹了,要么,我按销售额抽一定百分比作为我应得的酬劳;要么,我开放资源销售,把平台资源交给商家去竞价购买,这样的话,我作为中间商,可以从买卖双方的手里各赚一笔服务费,平台的利润自然也就出来了。”

  李牧很了解互联网如何长远的影响一个人,如何一步步给用户挖坑让用户自己跳进来,许多新兴模式一上来疯狂烧钱,用户以为自己捡到便宜,其实自己是正在掉进对方给自己挖的坑里。

  打车软件拼杀的时候,用户原本20元的打车费用,有可能只需要支付5元;

  外卖软件拼杀的时候,用户买一份10元的外卖,有可能一分钱不用花,还从平台手里拿到2、3元补贴;

  各种垂直电商网站拼杀的时候也是一样,一上来倾情让利,在消费者面前扮演一个“我是傻X、快来占我便宜”的形象,然后把用户骗进自己的坑里。

  一旦这些平台把用户的惰性培养到一定程度,他们立刻就会翻脸不认人,原本20元打车费用,现在要30元,高峰期上浮50%,需要45元,你不坐?不坐不要紧,因为不坐你根本叫不到车;

  说白了,就是先用低价、补贴骗你入坑,等你离不开他了,直接提高成本,把钱都加倍赚回来。

  这跟上世纪中叶,美国万宝路香烟公司在全美免费送烟一样,请问你是烟民吗?哦是啊,那没事了,滚犊子吧;什么,你不抽烟?哎别走啊,我免费送你一包你试试看?

  烟草公司用一包烟骗用户入坑,等用户上瘾了,赚他三十年甚至一辈子的钱,这跟互联网公司基本上是如出一辙。

  上辈子某个打车平台的CEO也说话了,你现在加的价,都是在还当年老子给你补贴的那笔债。

  他说的倒也是实情,那么多资本疯狂咋进来上百亿美元,等的就是连本带利收回来的那一天,只是他的吃相实在太难看了,当年一单补用户5-10元,了不起补个15元,现在呢?在一线城市出个门,随随便便大几十甚至一两百车费,一单增加的费用至少在几十元起,这利息可他妈高得有点离谱了。

  还有,10元一份的外卖,现在已经没有什么补贴了,有些吃相难看的平台,不仅收你5元派送费,还收你3元包装费。

  5元派送费里,一部分是成本,一部分是平台截留的利润;

  3元的包装盒,批发成本不超过三毛钱,这笔钱一般是平台跟商家一起瓜分了,有些时候,平台直接找商户伸手要钱也伤感情,所以就弄出这么一个不要脸的手段,每单2-3元包装费,商家拿小头、平台拿大头,这样平台又多了一笔利润,而且也不用再从商家口袋里掏钱,于是两边开开心心的,一起坑用户的钱。

  当你为了一个订单额外支付了8元钱之后,这单送到你手里的时间,搞不好还得一小时,你还别不服气,不服气你就自己出去吃。

  如果李牧起步慢一点,跟其他的行业巨头一起来做这样的事情,那么必然会重演这样的恶劣竞争局面,不过如果他能够一家独大的做起来,就可以拿捏好一个尺度,一个既不过分伤害用户和商家利益,又能保证自身有可观利润率的尺度。